Sortiment planen: Breite, Tiefe, Kernsortiment und Randsortiment
Das Sortiment ist das, was Kundinnen und Kunden von deinem Laden zuerst wahrnehmen. Es entscheidet, ob du als Spezialist, als Nahversorger oder als Geschenkeladen giltst, und es bindet den größten Teil deines Kapitals. Eine gute Sortimentsplanung beantwortet drei Fragen: Was gehört unbedingt dazu, wie viel Auswahl braucht es je Warengruppe und was lässt du bewusst weg. Dieser Ratgeber erklärt die Begriffe, zeigt Methoden und gibt dir Kennzahlen an die Hand, mit denen du dein Sortiment nach der Eröffnung steuerst.
Breite und Tiefe: die zwei Dimensionen
Die Sortimentsbreite beschreibt, wie viele verschiedene Warengruppen du führst. Ein Kaufhaus ist breit, ein Fachgeschäft für Tee eher schmal. Die Sortimentstiefe beschreibt, wie viele Varianten es innerhalb einer Warengruppe gibt, also Marken, Größen, Farben, Preislagen. Ein Laufschuhspezialist ist schmal, aber tief.
Für kleine Flächen gilt meist: lieber schmal und tief als breit und flach. Wer nur wenige Varianten je Warengruppe anbietet, verliert Kundschaft an Händler mit mehr Auswahl. Wer dagegen in seinem Kernbereich tief aufgestellt ist, wird als kompetent wahrgenommen und bekommt Empfehlungen. Die Entscheidung hängt auch von der Fläche ab: Mit dem Rechner für Flächenproduktivität kannst du prüfen, ob eine Warengruppe ihren Platz im Regal verdient.
Kernsortiment, Randsortiment, Impulsartikel
Das Kernsortiment umfasst die Waren, für die Menschen gezielt zu dir kommen. Es muss vollständig und zuverlässig verfügbar sein. Fehlt hier ein gängiger Artikel, geht der Kunde woanders hin und kommt womöglich nicht wieder.
Das Randsortiment ergänzt den Kern, etwa Pflegemittel im Schuhgeschäft oder Grußkarten im Blumenladen. Es erhöht den Durchschnittsbon und hat oft eine höhere Spanne, muss aber zum Kern passen. Impulsartikel an der Kasse oder im Eingangsbereich sind kleine, günstige Produkte, die spontan gekauft werden.
In einigen Ländergesetzen spielt das Kernsortiment auch rechtlich eine Rolle. In Nordrhein-Westfalen dürfen etwa Geschäfte, deren Kernsortiment aus Blumen, Zeitungen oder Backwaren besteht, sonntags fünf Stunden öffnen. Auf den Bundeslandseiten findest du die Details.
Vom Kunden her denken
Gute Sortimente entstehen aus der Perspektive der Zielgruppe. Frag dich, welche Probleme deine Kundschaft lösen will und welche Produkte dafür nötig sind. Wer Fahrräder verkauft, verkauft eigentlich Mobilität, Sicherheit und Freizeit, also auch Schlösser, Beleuchtung, Helme und Reparaturen.
Hilfreich ist es, typische Einkaufsanlässe aufzuschreiben, zum Beispiel „Geschenk unter 30 Euro“, „Ersatz für ein kaputtes Teil“ oder „Ausstattung für den Urlaub“. Für jeden Anlass prüfst du, ob dein Sortiment eine vollständige Lösung bietet. So entdeckst du Lücken und vermeidest Artikel, die keinen Anlass bedienen.
Preislagen festlegen
Innerhalb einer Warengruppe brauchst du eine klare Preisarchitektur. Bewährt hat sich ein Aufbau mit Einstiegs-, Mittel- und Premiumpreislage. Die Einstiegspreislage senkt die Hemmschwelle, die mittlere bringt meist den größten Umsatz, die obere verkauft weniger Stück, zeigt aber Kompetenz und hebt den wahrgenommenen Wert der Mitte.
Achte darauf, dass die Preislagen zu deinem Standort passen. In einer Lage mit preisbewusster Kundschaft verkaufst du wenig im Premiumsegment, in einer gehobenen Einkaufsstraße wirken zu viele Billigartikel störend. Kalkuliere jede Preislage mit dem Handelskalkulation-Rechner, damit auch der Einstiegsartikel noch einen Deckungsbeitrag liefert.
Lieferanten und Eigenmarken
Die Wahl der Lieferanten bestimmt Sortiment, Konditionen und Abhängigkeiten. Markenhersteller bringen Bekanntheit, setzen aber oft Mindestabnahmen, Präsentationsvorgaben oder Preisempfehlungen. Großhändler bieten breite Auswahl und kleinere Mengen, dafür höhere Einkaufspreise. Direktimporte und Eigenmarken versprechen bessere Spannen, verlangen aber Kapital, Qualitätssicherung und Wissen über Kennzeichnungspflichten.
Verteile dein Einkaufsvolumen nicht auf zu viele Lieferanten. Wer bei einem Lieferanten ein relevantes Volumen erreicht, bekommt eher Rabatte, Werbekostenzuschüsse oder günstige Zahlungsziele. Gleichzeitig solltest du für wichtige Warengruppen eine Alternative haben, falls ein Lieferant ausfällt oder die Konditionen verschlechtert.
Kennzahlen für die Sortimentssteuerung
Nach der Eröffnung steuerst du das Sortiment mit Kennzahlen. Die wichtigsten sind Umsatz und Rohertrag je Warengruppe, Lagerumschlag beziehungsweise Lagerdauer, Abverkaufsquote und Flächenproduktivität. Eine Warengruppe mit hohem Umsatz, aber geringer Spanne kann weniger zum Ergebnis beitragen als eine kleine Gruppe mit hoher Spanne.
Die ABC-Analyse ordnet Artikel nach ihrem Umsatz- oder Rohertragsanteil. Typisch ist, dass ein kleiner Teil der Artikel einen großen Teil des Ergebnisses bringt. Für diese A-Artikel gilt: nie ausverkauft sein. C-Artikel prüfst du regelmäßig darauf, ob sie das Kernsortiment abrunden oder nur Platz und Kapital binden. Unser Lagerumschlag-Rechner zeigt dir, wie lange eine Warengruppe im Durchschnitt im Regal liegt.
Saison und Sortimentswechsel
Viele Branchen leben von Saisons: Mode mit Frühjahr und Herbst, Garten mit dem Frühling, Spielwaren und Geschenke mit dem Weihnachtsgeschäft. Plane die Saisonware rechtzeitig, denn Vororder laufen oft Monate im Voraus. Lege fest, bis wann eine Saisonware abverkauft sein soll und ab wann du reduzierst.
Ein Saisonartikel, der nach der Saison im Lager bleibt, verliert an Wert und bindet Kapital für ein ganzes Jahr. Reduzierungen sind deshalb kein Scheitern, sondern Teil der Planung. Kalkuliere von Anfang an einen Anteil für Preisnachlässe ein, damit der Abverkauf nicht deine gesamte Spanne aufzehrt.
Sortiment und Fläche zusammenbringen
Jede Warengruppe braucht Platz, und Platz kostet Miete. Ordne deine Warengruppen nach Umsatz oder Rohertrag je Quadratmeter und vergleiche das mit ihrer Lage im Laden. Starke Gruppen gehören an gut sichtbare Plätze, Gruppen mit gezielter Nachfrage können weiter hinten stehen und Kundschaft durch den Laden ziehen.
Plane bei der Erstbestückung lieber etwas Luft ein. Ein überfüllter Laden wirkt unübersichtlich, und du hast keinen Platz, um auf Nachfrage zu reagieren. Leere Flächen sollten dagegen vermieden werden, weil sie den Eindruck mangelnder Auswahl erwecken. Dekoration und Präsentationsflächen helfen, das Gleichgewicht zu halten.
Sortimentsplanung mit offenen Daten ergänzen
Ein Blick auf den lokalen Markt hilft bei der Frage, welche Warengruppen bereits gut abgedeckt sind. Auf unseren Seiten „Branche in Stadt“ siehst du, wie viele Geschäfte einer Branche in OpenStreetMap für deine Stadt erfasst sind, wie hoch die Dichte im Vergleich zum Landesschnitt ist und welche Filialisten dominieren. Wenn in deiner Stadt viele Drogeriemärkte vertreten sind, lohnt sich ein breites Drogeriesortiment im Randbereich weniger als eine Spezialisierung, die dort fehlt.
Diese Zahlen ersetzen keine Marktforschung. Sie zeigen aber schnell, ob du in einen dicht besetzten oder in einen dünn besetzten Markt gehst, und liefern Fragen für die Begehung vor Ort: Wer verkauft schon was, zu welchen Preisen und mit welcher Auswahl?
Typische Fehler bei der Sortimentsplanung
Der häufigste Fehler ist die Orientierung am eigenen Geschmack statt an der Nachfrage. Was dir gefällt, verkauft sich nicht automatisch. Ein zweiter Fehler ist fehlende Konsequenz bei Ladenhütern: Artikel bleiben im Regal, weil sie einmal teuer eingekauft wurden. Besser ist ein klarer Abverkauf und die Lehre daraus für den nächsten Einkauf.
Drittens wird oft zu früh zu breit expandiert. Jede neue Warengruppe kostet Fläche, Kapital, Lieferantenpflege und Know-how. Teste neue Bereiche mit kleinen Mengen und gib ihnen eine feste Prüffrist. Viertens fehlt in vielen kleinen Läden eine Warenwirtschaft, die Abverkäufe sauber erfasst. Ohne Daten bleibt Sortimentssteuerung Bauchgefühl.
Häufige Fragen
Wie viele Artikel braucht ein kleiner Laden?
Das hängt von Branche und Fläche ab. Wichtiger als die Zahl ist, dass das Kernsortiment vollständig ist und jede Warengruppe genug Auswahl bietet, um Kompetenz zu zeigen.
Was ist der Unterschied zwischen Sortimentsbreite und Sortimentstiefe?
Die Breite zählt die verschiedenen Warengruppen, die Tiefe die Varianten innerhalb einer Warengruppe, also Marken, Größen, Farben und Preislagen.
Wie erkenne ich Ladenhüter?
An einem niedrigen Lagerumschlag beziehungsweise einer langen Lagerdauer. Wenn ein Artikel deutlich länger im Regal liegt als der Durchschnitt seiner Warengruppe, solltest du handeln.
Lohnt sich eine Eigenmarke für kleine Händler?
Sie kann sich lohnen, wenn du eine treue Kundschaft und ein klares Profil hast. Sie verlangt aber Mindestmengen, Kapital und Kenntnisse über Kennzeichnung und Produkthaftung.
Wie oft sollte ich das Sortiment überprüfen?
Kennzahlen wie Abverkauf und Lagerdauer solltest du monatlich anschauen. Eine grundlegende Sortimentsprüfung je Warengruppe ist mindestens einmal pro Saison sinnvoll.
Welche Rolle spielt das Randsortiment?
Es ergänzt den Kern, erhöht den Durchschnittsbon und hat oft eine bessere Spanne. Es sollte aber erkennbar zum Kern passen, sonst verwässert es dein Profil.
Quellen und Stand
Zuletzt geprüft: 11.10.2026
Rechtsangaben beziehen sich auf die jeweils genannten Gesetze, Branchenkennzahlen auf das Statistische Bundesamt (Statistisches Jahrbuch 2019), Geschäftszahlen auf OpenStreetMap. Details unter Quellen und Methodik.
Redaktion
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